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玩轉搜索引擎

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發表于 2014-11-25 15:33:50 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

利用互聯網找客戶,是開發客戶的一種方式,不過這個辦法成本較低,因此備受外貿從業者喜愛。網絡找客戶比較常用的渠道有兩個:一是利用B2B平臺找客戶,人們將其比喻為“守株待兔”,強調被動性,當然兔子多了,撞上的幾率也會高;二是利用搜索引擎找客戶,人們將其比喻為“大海撈針”,強調主動性,當然方法對了,在大海也是可以撈到針的。

徐丹就是一位利用搜索引擎找客戶的“玩家”。
從事外貿業務多年,她一直對這種“大海撈針”的方式樂此不疲,而且收獲頗豐。可以說,她目前手頭上積累的大部分客戶都是通過這種方式“撈”到的。最近,她向C周刊介紹了她的“玩法”。
▲找客戶↓
關鍵詞搜索
盡管Google(谷歌)最近已離開大陸,不少關鍵詞被屏蔽,但很多外貿人還是熱衷于用它查資料,找客戶。剛開始工作時,徐丹所在的公司并沒有什么平臺可用,不參加展會,B2B平臺也沒有購買,因此經理告訴她,要通過搜索引擎找相關客戶的聯系方式,然后大量發郵件。久而久之,她習慣于用這種方式,并總結了一套自己的經驗。   
第一招:在google里直接輸入關鍵詞。同一產品往往有不同的英文名稱,例如鞋子,其名稱有shoe/footwear等,把這些不同的關鍵詞都放在google里去搜索,每個關鍵詞出來的搜索結果都不一樣,每個關鍵詞都會搜出很多國外相關公司的網站等信息,然后打開他們的網站,并發郵件給他們。此外,還可將同一關鍵詞翻譯成不同的語言再去搜索,或者用關鍵詞+importer/distributor/buyer/ wholesaler/agent等,搜索結果也都不一樣。利用搜索引擎的“爬蟲”原理,一般情況下,排在前幾頁的搜索結果都比較有效,因為其網站內容基本都是最近更新的。
第二招:google在世界上每個國家基本都有分公司,因此可用當地的google輸入關鍵詞進行搜索。比如,德國的域名為www.google.de,再輸入關鍵詞,這樣很容易找到德國當地的客戶信息,搜索的結果更精確。不過,如果用各國本地的google搜索,最好是通過使用多國語言的翻譯軟件,將你的關鍵詞翻譯成當地語言再去搜索,例如想要找德國的客戶,你可以將shoe翻譯成德文,再在www.google.de搜索,如此可找到更多當地公司的信息。
第三招:通過關鍵詞+國家公司名稱后綴進行搜索。一般情況下,每個國家的公司,其名稱后綴都不一樣,如中國公司的名稱習慣是Co.LTD,美國習慣INC、LLC等,意大利習慣S.R.L,西班牙習慣S.P.A。把產品名稱或產品屬于哪個大范圍的名稱直接輸入到google中,也會出現不同的結果。
第四招:巧用google地圖搜索。例如在Google.co.uk map里輸入關鍵詞,這樣也會有不一樣的收獲。國外很多公司都會在google map上標出自己公司的地理位置,所以用map搜索可找到一些相關客戶的信息。   
第五招:google圖片搜索。在圖片搜索欄中搜索你的產品關鍵詞,從而查找到目標客戶的網站。
國外展會網站搜索
全球各地每年都會舉辦各種各樣的展會,尤其是發達國家,每年都有不少專業展,如德國的杜塞爾多夫鞋展、美國的拉斯維加斯服裝展等。搜索展會,可在Google里輸入“產品關鍵詞+ tradeshow/exhibition/trade fair”,找出與你產品相關的展會網站,并在其網站上找到國外展商名錄及聯系方式。一些展會網站也會有其它相關展會的LINK,如此直接鏈接,又可找到更多的展會。
此外,直接在google里輸入中文,亦可找到一些相關展會信息。例如要找鞋展,可輸入“國家+鞋展”,會搜出很多關于鞋展的網頁,這時再用這個鞋展的英文名稱,通過google找到該展會的網站。由于這些展會每年都舉辦,內容會及時更新,所以其展商信息基本都是有效的,且每年的展商也會有很多不同。
搜索國外行業協會
在Google里搜索“產品關鍵詞+chamber,association或institute”,會搜出不少行業協會或公會的網站,這些網站上有許多協會會員企業的聯系信息,可聯系他們。
搜索黃頁
也有一些外貿業務員會使用黃頁尋找客戶信息,例如一些比較著名的黃頁,www.kompass.com/en 、托馬斯等,再在這些黃頁里輸入關鍵詞搜索,上面也有很多的客戶資源。此前,徐丹也有利用黃頁找客戶信息,但郵件發過去后退信較多,效果不明顯。這說明這些黃頁上的國外企業信息有不少是無效的。根據她的經驗,在所有黃頁中,www.thomasnet.com是反饋最及時,效果最好的黃頁。
利用各國搜索引擎
每個國家都有本國的搜索引擎,例如中國有百度,德國有www.web.de。找到各國的搜索引擎,然后將產品關鍵詞翻譯成該國的語言,輸入到這些當地的搜索引擎中去搜索,如此搜出來的都是當地的企業信息,其結果與利用“google+國家后綴的”搜索結果不一樣,所得信息會更精準。
利用國外網站中的鏈接
很多國外的網站都會列出他們的distrubtor,還有一些link, 一般會包括相關合作公司的網址或者相關協會的網址。不要忽略這個內容,它往往能夠給你帶來很多驚喜。
▲找郵箱↓
利用以上各種方法找到客戶的網站后,接下來就可以在其網站查找他們的Email,并將開發信發過去。然而,如果在客戶的網站上沒有找到他們的Email又當如何呢?
徐丹的經驗是,在客戶網站找不到聯系郵箱或者不是采購部門的郵箱時,可在google里輸入“@+網址后綴、email+網址后綴或者purchase/marketing+email+網址后綴”,此外還可混合其公司的名稱、電話、傳真等一起使用,從而搜出其聯系郵箱。
還有一個方法,就是把客戶的郵箱放入GOOGLE里去搜索,輸入@+郵箱后綴(@+abc.com)或直接郵箱后綴(abc.com),或者輸入公司名稱,電話,即可以找到很多相關鏈接,如此一直循環查找,會有意想不到的效果。
▲開發信↓
找到客戶的Email,接下來就是開發信的問題。
在這個過程中,開發信的內容至關重要。辛辛苦苦找到這些Email,如果開發信寫得不好,就會白費功夫。對于如何寫好開發信,徐丹認為應該注意以下幾個問題。
首先,開發信內容要盡量簡單,簡單介紹你賣什么產品,有什么優勢等就可以;
其次,在開發信中不要有URL,如果有鏈接的話,很容易被攔截,因為對方的郵件系統會認為你的郵件是潛在威脅。在開發信中,自己公司的網址是不可少的,有意向的客戶可訪問你的網站進行更深入的了解,但公司網址不可做成URL,要把前面的http去掉。一般情況下,可把公司網址放到郵件的簽名里;
第三,開發信不要用太奇怪的字體,最好是用常規的字體,例如Arial 10號字,信件不要寫得太長,每個段落之間要空一行,如此看起來會更簡潔。
第四,郵件的主題不能讓客戶覺得你是在推銷,可用“inquiry+產品名稱,或inquiry+對方公司名+產品”等;
第五,若有客戶回復郵件,你也應當及時回復給他。若客戶詢價,你最好當天能報價給他,如果當天無法報價,則要及時告訴客戶具體原因及給出報價的具體時間。此外,回復應當根據不同國家的時差進行回復,例如:澳大利亞的客戶應當馬上回復,歐洲的客戶在下午上班前要回復,美國的客戶下午下班前一定要回復。  
最后,要根據不同客人的回復格式“投其所好”。客人回復郵件時怎么稱呼你,比如DEAR XXX 或Dear Mr.xxx,Hi xxx,你也跟著客人的格式稱呼,如果他內容寫得很簡單,你也要跟著寫簡潔些。
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